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看移动CRM怎解销售和老板的难题?
最近一份《2015上半年互联网行业中高端人才生态报告》中显示,在热门职位中“销售牛”排名第四,仅次于程序猿、产品汪、运营喵。
 
等等,为何给销售冠以“牛”?没错,销售牛,就是整个行业对销售人员的感觉,像老黄牛一样开垦市场、任劳任怨。正如销售易创始人兼CEO史彦泽所说:“所谓销售,无论一线销售人员本身还是管理者,始终都是和压力、挑战紧紧联系在一起,可谓‘销售不易’。”
 
7月21日下午,由销售易打造的首届“销售节”庆典活动在北京中华世纪坛剧场举行。活动上,最引人注目的就是话剧《销售不易》,这是中国第一档互联网话剧,剧中融入多种新媒体交互方式,也实现了话剧史上第一次云直播,让更多的粉丝用手机也可以观看到现场演员生动的表现。
 
因为这部话剧以夸张、荒诞、黑色幽默的手法,准确地诠释了一线销售人员在工作中遇到的困难和销售管理者遭遇的“中国式管理死穴”,很多场景来源于真实的销售一线。
 
如史彦泽自己的回忆:最初刚刚进入销售这个行当时,每天跑在烈日下广州的街头巷尾,为了能抽时间多见几个客户,常常一天都顾不上喝水吃饭。不仅如此,还时常遭遇客户的白眼和不理解。回到公司还要被老板追单、花大量时间记录当天的工作。
 
事实上这一切正是当下很多销售人员工作的真实写照——业绩考核、客户刁难、无固定休息日、饮食作息不规律……长期高压之下,销售人员的精神与身体都极度疲惫。所以,这部由专业的话剧演员出演的商业话剧,在幽默引发爆笑的同时,面对老黄牛一般的“销售牛”们的寰常更让人感叹“销售不易”。
 
“销售牛”们的困境如何解决?
 
移动CRM智能时代已经来临
 
推出这部话剧以及举办销售节活动,这正是销售易试图解决“销售牛”困境的努力。
 
如史彦泽所称,销售易CRM产品从诞生初始,就是围绕销售人员的一天而设计的,希望通过提供科学化的管理方式,从而帮助销售有效提升业绩和管理效率。
 
为何移动才能激活CRM市场?事实上,史彦泽创业“销售易”的初衷就来自于他在SAP从事销售管理工作时的一段经历。作为SAP中国区销售团队的高管,他却无法让内部销售团队真正把自己公司的CRM产品用起来,虽然采用了多种措施,但最终一线销售总是应付了事,不得不回归原始的EXCEL管理。
 
史彦泽发现:传统CRM以满足管理层需求为目的,很少考虑对销售人员的支持。传统管理软件的设计以满足管理层的目标和需求为目的,流程自动化是其核心思想。由于销售人员多数时间需要跑在外面,销售在外时需要随时查看客户相关信息并与同事进行沟通,在他们最需要支持时却得不到信息。拜访完毕后,销售人员往往需要回家登陆PC系统来更新客户情况,很多细节已经不太记得。更新越迟,收集的数据质量越差。这几个挑战阻止着包括云端CRM在内的企业管理软件真正发挥价值。
 
移动互联网的出现给上述难题的解决带来了机会,由此,史彦泽创立了销售易公司,而销售易CRM从诞生之初就是建立在移动架构之上。与传统CRM厂商直接将电脑端CRM搬到移动端不同,销售易CRM以销售人员一天的工作为中心重新设计了新一代CRM,能够充分支撑销售人员的工作,让销售人员有动力能够将CRM系统用好。
 
现在,销售易的移动CRM系统可将移动互联、社交网络和云技术智慧融合,从而重构PC时代的传统CRM,解决其复杂难用、推行困难的弊病。那么如何使用销售易CRM呢?史彦泽举例称,找到客户后,销售易系统通过大量外部信息甄选识别,提示销售人员客户的背景和新闻——融资或上市信息;老板是谁,背景如何,兴趣爱好是什么?在销售人员录入客户信息的时候,系统自动抓取客户的网站、地址及其他公开信息,帮助销售人员简化工作步骤。并同步提示系统内同行业客户销售打单的最佳流程、公司内部的专家和成功案例。
 
通过流程化打单过程,提高销售效率和绩效,先着手解决销售中的后续工作,这一步已经实现,那么现在销售易则开始主攻最难的、“前端”找客户这一销售中的核心问题。据悉,销售易近期即将推出的智能推荐客户,可以通过智能系统帮助销售人员找到潜在客户。
 
更根本来看,找客户功能,是销售中最难的一点,而销售易则通过移动CRM智能化,革命性的解答了这一难题。
 
总体来看,销售易的目标就是希望帮助企业创建高效销售管理体系,大幅提升销售团队执行力和业绩,用移动互联网技术和体验来“变革”企业的销售管理服务。
 
企业级市场爆发
 
众所周知,移动应用是从消费者端兴起,所以某个销售人员采用销售易产品这很容易,但一个主打移动的销售应用如何走向企业级市场,让一个大企业也用起这套系统,这其实是销售易最难突破的点。
 
史彦泽表示,创业早期,由于国内2B市场刚刚萌芽,他在寻求投资、组建团队和研发产品的时候遇到的今天难以想象的困难。非常多的投资人均表示对2B市场缺乏兴趣。彼时,较低的劳动力成本,使得中国老板并未意识到效率在销售团队中的重要意义。
 
但随着中国加入WTO、人口红利逐渐消失,中国的经济形势发生了根本性改变。中国正历经着由“世界工厂”向充分内需市场的转型的阵痛。经济新常态,加速了中国企业对管理软件的拥抱。已经告别了的中国企业需要重新思考新常态下的发展模式,通过信息化转型,用一套完善IT系统规提高效率成为越来越多企业的需求。作为离钱最近的部门,销售部门成为最早被IT改造的部门之一,CRM也成为迅速增长的企业服务领域之一。因此,销售管理越来越多地受到众多企业家的重视,成为企业管理中的一个热点。
 
目前企业级市场目前集聚着三股势力,分别是以SAP、Oracle、用友、金蝶为代表的老一代CRM玩家,以BAT为代表的新型入侵者以及以创业型公司为主的搅局者。
 
面对这三股竞争者,史彦泽很有信心,因为销售易企业版更是从业务配适性、可扩展性及易用性三个维度推出多项功能支撑大中小型企业集团的全面业务需求。复杂的后台功能能够满足企业销售管理需求,而前台的简单操作协助销售人员高效完成工作。销售易CRM已经不再成为销售人员的枷锁,而是通过是技术合力结合企业业务流程中,帮助销售人员来完成大量建议策略工作,从而更好的支撑销售工作。
 
目前销售易产品的专业和创新得到了市场及资本的认可和肯定。销售易产品获得了全球最具权威的IT研究与顾问咨询机构Gartner的青睐,并荣登其2015最酷创新供应商榜单(2015GartnerCoolVendors),成为国内首个获此殊荣的移动CRM产品。红杉和经纬这两家在国外企业级市场斩获颇丰的投资大鳄也重金押注销售易,保障了销售易在管理、运营、产品、技术、服务等方面的全面领先。
 
可以说,作为最了解企业级市场的两大世界级投资机构,他们用资本表明了对销售易在企业级市场快速发展的肯定。
 
从采访中得知,销售易CRM将逐步帮助企业建立一套完整的生态系统。目前销售易已经先帮助将企业内部的社交关系厘清、将组织架构和层级理顺,下一步是将企业的上下游的合作伙伴建立链接,第三步则是帮助企业将客户链接起来,营造企业的生态链。
 
史彦泽认为随着智能时代的发展,企业IT会更而深入的融入企业的日常运维管理,特别是以销售管理为核心。云计算让业务部门只需根据自己的业务需求来采购应用;员工利用自带的移动设备工作,极大的提升了业务沟通效率,同时越来越多的企业通过手机应用将客户拉到线上;企业通过在线的社区来连接和服务自己的客户,客户们也可以更高效便捷地参与到企业的创新过程中;越来越多的企业利用智能技术分析及时的调整运营和决策。这些新技术正让企业前所未有地将线下的生态链条搬到线上,在与客户更高效、更紧密的互动时,企业内外部的边界也变得越来越模糊了。
 
总结:解决销售和老板这两类人的难题
 
解决销售行业的困惑,同时帮助到销售和老板两类人群一直是史彦泽努力要解决的难题,如何把中国企业的销售团队从各自为战的“游侠时代”带入高效配合的现代化“团队协同时代”,成为史彦泽思考的重点。
 
外企的销售管理经历同时让他看到:1.0和2.0时代的CRM复杂难用,很难给销售人员的工作带来实时价值,所以大多是公司老板采购后强制销售团队使用。即使在人员素质和市场成熟的外企,传统CRM因为销售人员的抗拒,也常常实施失败。
 
移动互联网和社交技术的发展,让移动CRM的智能销售成为可能,所以根本来看,销售易的初心很简单,就是打造一款真正能够支撑一线销售的日常工作和帮助销售管理者管理团队产品,让销售这件事变得更容易。
 
销售不易,销售牛们更是日日殚精竭虑,让销售变得容易,这就是销售易以及史彦泽的设想。

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